Według badań, 91% organizacji nie realizuje 80% lub więcej swoich założeń sprzedażowych, a 72% handlowców już na początku roku nie wierzy, że uda im się osiągnąć oczekiwane od nich wyniki. Powód? Brak dobrej strategii, nieprecyzyjne cele i chaos w zadaniach. W tym artykule pokazujemy, jak stworzyć plan sprzedaży, który skutecznie wytyczy kierunki działań zespołów i pozwoli je dobrze kontrolować. Na końcu znajdziesz również gotowy szablon, który pomoże Ci uporządkować proces i zwiększyć przewidywalność sprzedaży.
Z tego artykułu dowiesz się:
Co to jest plan sprzedaży?
Plan sprzedaży (albo plan sprzedażowy) to strategiczny dokument, który określa cele sprzedażowe firmy oraz szczegółowe metody ich realizacji w określonym przedziale czasowym – najczęściej kwartalnym lub rocznym. Dla niektórych stanowi uzupełniający element zarządzania sprzedażą, pomagając zespołom handlowym skoncentrować się na priorytetach i wydajnie wykorzystywać zasoby. Ale z naszego punktu widzenia – powinien być obowiązkowy dla sprawnego funkcjonowania każdego biznesu na co dzień, minimalizacji nawracających zakłóceń i rzetelnego planowania długoterminowego rozwoju.
W odróżnieniu od klasycznego biznesplanu, który dotyczy ogólnej wizji firmy, plan sprzedaży skupia się na konkretnych strategiach, grupach docelowych i potencjalnych wyzwaniach. Zawiera precyzyjny opis działań, narzędzi i innych zasobów niezbędnych do osiągnięcia wyznaczonych celów.
Skuteczny plan sprzedażowy – korzyści
Kiedy opracujesz rzetelny plan sprzedażowy i zaczniesz skrupulatnie wcielać go w życie, szybko zauważysz, że:
- jesteś w stanie dużo precyzyjniej monitorować pracę zespołu,
- masz szansę mocniej skoordynować aktywność między działami i pracownikami – przykład: handlowcy wiedzą, ile sprzedadzą → produkcja wie, ile musi wytworzyć → zaopatrzeniowcy wiedzą, ile muszą zamówić materiałów i półproduktów → dział HR wie, jak ma planować rekrutację nowych pracowników itd.,
- masz lepszą kontrolę nad samym procesem sprzedaży, czyli wydatkami i przychodami, postępami realizacji celów, a także stopniem dostosowania strategii do zmieniających się warunków rynkowych,
- oszczędzasz czas i inne zasoby – skuteczniej zarządzasz zespołem, budżetem, a nawet stackiem technologicznym, więc nie marnujesz czasu i pieniędzy na nieefektywne działania,
- minimalizujesz ryzyko zawalania deadline’ów.
Planowanie sprzedaży – kluczowe etapy i elementy planu
Kompletny plan sprzedaży powinien zawierać wyniki analiz, listy celów i KPI, projekty strategii wraz z technikami działania, harmonogram wdrażania, zestawienie kosztów, spis narzędzi, metody ewaluacji i wiele innych szczegółowych elementów, o które uzupełniamy go na poszczególnych etapach.
Całość może przebiegać w następujący sposób:
1. Sformułowanie wizji firmy
Zacznij od określenia misji firmy i jej wartości. Możesz nawet stworzyć krótką historię, do której będziesz się odnosić w dalszych fazach planowania sprzedaży. Zidentyfikuj atuty, które wyróżniają Twoje przedsiębiorstwo na tle konkurencji. Przedstaw sposób, w jaki za pomocą swoich produktów chcesz wpływać na życie klientów i zaspokajać ich potrzeby. Zdefiniuj cel biznesowy, któremu mają przyświecać Twoje codzienne działania.
Przykład: poprawa wskaźnika rentowności firmy o 10%.
2. Charakterystyka grupy docelowej i segmentacja rynku
Zbadaj, kim są Twoi odbiorcy, biorąc pod uwagę demografię, zachowania, branżę, role zawodowe itd. Przygotuj persony (Szablon Persona klienta do pobrania TUTAJ) i sklasyfikuj swoich klientów według ustalonych kryteriów.
3. Ustalenie celów sprzedażowych
Sprecyzuj cele, za pomocą których będziesz się przybliżał do osiągnięcia celu biznesowego. Wyraź je w zgodzie z metodą SMART – cele powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i umiejscowione w czasie, ale też przede wszystkim powiązane z celem biznesowym i misją firmy. Ponadto musi je charakteryzować jasność, aby były zrozumiałe dla wszystkich członków zespołu. Ustalanie celów jest ściśle powiązane z prognozowaniem sprzedaży.
Zacznijcie od odpowiedzenia sobie na pytanie, co przyniesie dany okres, jeśli nic się nie zmieni?
- Jakie jest teraz średnia liczba leadów w analogicznym interwale czasowym? (na potrzeby przykładu załóżmy, że firma ma 1 000 leadów rocznie),
- Jaka jest średnia skuteczność w przechodzeniu szansy pomiędzy poszczególnymi etapami? (załóżmy 15%),
- Wreszcie, ile wynosi średnia wartość transakcji? (załóżmy 50 tys. zł).
Jeśli nic się nie zmieni, to sprzedaż firmy powinna wynieść: 1 000 leadów x 15% x 50 tys. zł = 7 500 000 zł.
Ale:
- oczywiście, że coś się może zmienić. Tym bardziej, że ten artykuł piszemy wiosną 2025 roku, gdy USA wprowadzają cła na lewo i prawo (co pewnie utrudni zarówno prognozowanie przychodów, jak i ich zwiększanie),
- zazwyczaj od zespołów sprzedaży oczekuje się zwiększania sprzedaży.
Tworzenie planu sprzedaży to zadawanie sobie pytań typu:
- Nasze obecne tempo sprzedaży powinno dać nam wynik 7,5 mln zł – co musimy zrobić, żeby zrobić 10 mln?
- Czy jesteśmy w stanie zwiększyć liczbę leadów o 10%? A o 20%?
- A może podniesiemy ceny naszych produktów, żeby średnia wartość transakcji wzrosła z 50 tys. do 60 tys.?
Na tym analizy i drążenie się nie kończy – bo prognozę przychodów można dzielić w zależności na:
- źródło leadów,
- typ / segment klienta,
- handlowca.
O tym, jak dokładnie przeprowadzić takie kalkulacje, przeczytasz w tym artykule: Tworzenie strategii sprzedaży cz. 2 – pierwsze kroki.
Ale załóżmy, że mamy kwotę, którą jako firma chcemy pozyskać: 10 mln zł. Następnie warto:
- do tej kwoty dołożyć bufor bezpieczeństwa. Chcemy pozyskać 10 mln zł, więc planujmy na np. 12 mln,
- tę kwotę podzielić na 12 miesięcy i na liczbę handlowców, którą masz w firmie
i wiesz też, że Twój handlowiec musi miesięcznie pozyskać powiedzmy 200 tys. zł przychodu.
Jeśli Twój handlowiec ma pozyskać, powiedzmy, 200 tys. zł przychodu w lipcu, to znając Waszą skuteczność sprzedaży (np. 15%), średnią wartość transakcji (np. 50 tys.) i długość cyklu sprzedaży (np. 3 miesiące), wiesz, że żeby to było możliwe, to w kwietniu trzeba dla niego pozyskać ok. 26 leadów (200 tys. podzielić przez 50 tys. → podzielić przez 15% = ok. 26 leadów).
Jak ułatwić sobie prognozowanie sprzedaży? Wiele systemów CRM posiada już wbudowane moduły do analizy predykcyjnej (często działające przy wsparciu AI) lub zapewnia możliwość integracji z przeznaczoną do tego aplikacją. Takie narzędzia są w stanie przeanalizować ilość sprzedanych produktów, liczbę transakcji i przychody, typy i pochodzenie klientów, a nawet nastroje i stosunek odbiorców do marki i ocenić, jak będą one wyglądać w przyszłości. Pisze o tym m.in. Mateusz Buczkowski w artykule pt. Najważniejsze narzędzia w dziale sprzedaży: 30 kluczowych narzędzi na 2025 rok na blogu Casbeg.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Wyniki współpracy Aura Herbals i Casbeg to m.in.:
- zidentyfikowanie unikatowej propozycji wartości (UVP),
- do 30% uwolnionego czasu Dyrektora Sprzedaży, które może poświęcić na działania strategiczne i rozwojowe całego zespołu, a nie tylko operacyjną „bieżączkę”,
- 70% więcej zamkniętych szans sprzedaży.
Zobacz Case Study
4. Uściślenie ról i obowiązków zespołu oraz zapotrzebowania na nowych pracowników
Pochyl się nad następującą kwestią: czy prognozowaną liczbę leadów dacie radę obsłużyć w aktualnym składzie? Oprócz pytania o to, skąd wziąć nowe leady, zadaj też sobie pytanie, czy będą potrzebne dodatkowe ręce do pracy? A może, biorąc pod uwagę, że proces rekrutacji będzie trwał nawet 3 miesiące, to nowego handlowca powinieneś zacząć szukać już teraz?
Dokładnie zweryfikuj więc takie informacje, jak liczba członków i ich role, kto ma zarządzać działem, czy konieczny jest outsourcing specjalistów lub zatrudnienie ich na stałe, jakie są granice kompetencyjne poszczególnych stanowisk, itp.
5. Wskazanie zasobów i narzędzi potrzebnych do realizacji celów
Wypisz wszystkie elementy infrastruktury, pełniące znaczącą rolę w osiąganiu celów sprzedażowych. Mogą do nich należeć np. systemy CRM i marketing automation, aplikacje do generowania leadów, programy do zarządzania zadaniami czy komunikatory. Zrób też listę planowanych kursów i szkoleń oraz programów motywacyjnych.
6. Zaplanowanie strategii marketingowej
Skup się na zaprojektowaniu strategii promocji marki i pozyskiwania leadów. Zawrzyj w niej pomysły na konkretne działania, opierając się na danych z paneli analitycznych i przeszłych kampanii.
7. Skonstruowanie strategii przekuwania leadów w klientów
Określ kryteria kwalifikacji leadów. Mogą do nich należeć takie wskaźniki, jak branża, wielkość firmy, poziom gotowości do zakupu itp. Następnie ustal metody kontaktu przychodzącego (reagowanie na zapytania) i wychodzącego (np. zimne maile) do potencjalnych klientów, które będą prowadziły do sfinalizowania transakcji. Przemyśl też, co zrobicie w sytuacjach niestandardowych, czyli np. gdy klient nagle zmieni zdanie, będąc już w procesie zakupowym, czy w międzyczasie pojawi się konkurencyjna oferta.
8. Oszacowanie budżetu
W tej fazie planowania trzeba zsumować wszystkie koszty, które pojawiają się po drodze do egzekucji celów sprzedażowych. Wchodzą w nie np. wynagrodzenie pracowników, produkcja lub realizacja usługi, licencje na oprogramowanie, szkolenia, reklamy itd.
9. Szczegółowy plan sprzedażowy i harmonogram
To czas na połączenie wszystkich zebranych i opracowanych elementów oraz osadzenie ich w czasie (np. kiedy produkt zostanie wprowadzony na rynek, kiedy odbędzie się szkolenie zespołu, kiedy uruchomicie kampanię promocyjną itd.). W tej fazie następuje też zidentyfikowanie priorytetów, czyli celów do spełnienia w pierwszej kolejności. Do każdego takiego celu warto przypisać cele podrzędne, dzięki czemu będziesz mógł precyzyjniej śledzić stopień ich wykonania i ustawiać przypomnienia o terminach. Istotne jest również przypisanie konkretnych zadań do konkretnych osób.
10. Obserwacja i mierzenie KPI
Regularne monitorowanie wyników działań pozwala na porównywanie ich z założeniami planu i wprowadzanie adekwatnych zmian. Wykorzystuj do tego funkcję generowania niestandardowych raportów, dostępną – w mniejszym lub większym zakresie – w każdym CRM.
Jeśli Twój system do zarządzania relacjami z klientem nie posiada modułu, który dostarczałby Ci wszystkie pottrzebne dane, nie jesteś pewien, gdzie szukać zaawansowanych opcji lub masz wątpliwości, czy w pełni wykorzystujesz potencjał narzędzia, skontaktuj się z ekspertem Casbeg. Po naszej stronie będzie zarówno profesjonalne doradztwo w kwestii wyboru odpowiedniego oprogramowania, jak i rzetelna analiza i wdrożenie CRM.
Szablon planu sprzedaży
Poniżej mamy dla Ciebie gotowy szablon. Pobierz go i wypełnij według naszych wskazówek, a Twój plan sprzedaży stanie się rzeczywistym, niezwykle pomocnym narzędziem w rękach Twoich i zespołu.
Kompletny plan sprzedażowy – stwórz go z ekspertem Casbeg
W sprzedaży coś nie działa, ale trudno zlokalizować przyczynę problemów? Zamów audyt strategii i planów sprzedażowych w Casbeg, a dowiesz się, jakie są mocne i słabe strony Waszych procesów, narzędzi i działań zespołu, jakich wyników możecie spodziewać się w przyszłości oraz co i jak usprawnić.
Skorzystaj też z kompleksowej usługi doradztwa, jeśli masz podejrzenia, że problem nie leży w samej strategii, ale może wynikać ze złej jakości obsługi klienta, nieodpowiednio skonstruowanej struktury organizacyjnej czy kiepskiej motywacji handlowców. Kliknij tutaj i zobacz, jak w praktyce wygląda doradztwo sprzedażowe z ekspertami Casbeg.
