Akcesoria CNC (EBMiA) to firma rodzinna założona z pasji i prowadzona z pasją. Jej założycielami są Robert Taraszkiewicz – miłośnik automatyki i elektroniki oraz Elżbieta Taraszkiewicz, która dba o biznes od strony analityczno-finansowej. Akcesoria CNC (EBMiA) już od 19 lat dostarczają klientom wysokiej jakości elementy służące do budowy maszyn i prototypów.
Z firmą Akcesoria CNC (klientom znaną też pod marką EBMiA) współpracowaliśmy 2 lata. Początkowo założyciele firmy, Elżbieta i Robert, zgłosili się do nas z dwoma celami:
Gdy rozpoczynaliśmy współpracę z Akcesoriami CNC (EBMiA) w firmie obowiązywała bardzo płaska struktura – każdy raportował do właścicieli firmy, Elżbiety i Roberta. Dodatkowo, wszystkie sprawy firmowe, w tym codzienne kwestie operacyjne, załatwiane były z udziałem właścicieli – wszyscy pracownicy przychodzili do nich, na przykład, z pytaniami o możliwość wzięcia urlopu.
Aby uwolnić kalendarze Elżbiety i Roberta postanowiliśmy spiętrzyć strukturę firmową, wyłaniając osoby odpowiedzialne za poszczególne obszary.
Na bazie audytu danych oraz zakresu odpowiedzialności poszczególnych członków zespołu przebudowaliśmy dział sprzedaży oraz podzieliliśmy go na dwie części:
Stworzyliśmy też dwa działy odpowiedzialne za wszystko, co związane z produktem, w tym m.in. politykę cenową, ekspozycję na stronie i opisy produktów. Pracownicy każdego z działów odpowiadają przed swoim kierownikiem, z kolei kierownicy raportują Dyrektorowi Marketingu, a on – Elżbiecie i Robertowi.
Takie spiętrzenie struktury sprawiło, że ograniczyliśmy ilość komunikacji, w której na co dzień muszą uczestniczyć Elżbieta i Robert, uwalniając w ich kalendarzach czas na rozwój firmy oraz upragnione więcej czasu wolnego dla rodziny.
Dodatkowo, rozdzieliliśmy odpowiedzialność, za które obszary odpowiada Robert, a za które Elżbieta, dzięki czemu nie dublujemy decyzji w danych obszarach i oszczędzamy cenny czas właścicieli.
Po spiętrzeniu struktury dokładnie określiliśmy zakres odpowiedzialności poszczególnych członków zespołu wraz z przypisanymi mu wskaźnikami efektywności (KPI-ami). Cele dla poszczególnych stanowisk wyznaczyliśmy kaskadowo, zaczynając od najważniejszych celów biznesowych z punktu widzenia właścicieli firmy i stopniowo schodząc coraz głębiej w strukturze firmy, odpowiadając sobie na pytanie „Co musi się wydarzyć na niższym szczeblu, żebyśmy mogli zrealizować dany cel?”.
W celu uwolnienia czasu w swoich kalendarzach zdecydowaliście się na zbudowanie z naszą pomocą struktury w firmie. Wydzieliliśmy w organizacji obszary i osoby za nie odpowiedzialne oraz określiliśmy dla nich cele. Jakie skutki przyniosły Wam te zmiany?
Elżbieta Taraszkiewicz, Założycielka Akcesoria CNC: Na nowo zbudowaliśmy strukturę firmy i podzieliliśmy obowiązki, co na pewno dało kierownikom większą swobodę w podejmowaniu decyzji i rozmowach z pracownikami. Zwiększyło też zaufanie, zarówno nasze do kierowników, jak i kierowników do nas.
Firma Akcesoria CNC zgłosiła się do nas z konkretnie określonym celem wzrostu firmy rok do roku. Pomoc w jego realizacji rozpoczęliśmy od dogłębnego przyjrzenia się sprzedaży. Zauważyliśmy, że firma dobrze radzi sobie z pozyskiwaniem leadów, a ich przełożenie na domknięte umowy wynosiło wtedy 65% – za cel obraliśmy jego zwiększenie.
W ramach współpracy wspólnie wypracowaliśmy proces sprzedaży i analitykę sprzedaży. Podpowiedzieliśmy nowej szefowej działu sprzedaży:
Wprowadziliśmy automatyzacje od etapu ofertowania aż do automatycznego followupowania po wysłaniu oferty, które pozwalają firmie zaoszczędzić czas w procesie komunikacji z potencjalnym klientem.
Co było dla Was najbardziej wartościowe w spotkaniach z Konsultantką Casbeg?
Agnieszka Karp-Krajewska, Kierowniczka sprzedaży: Wiedza i podejście do nas oraz fakt, że wychodzi z dobrymi pomysłami i pomaga je wdrażać.
Elżbieta Taraszkiewicz, Założycielka Akcesoria CNC: Jakiego tematu byśmy nie poruszyli na konsultacjach, Konsultantka Casbeg od razu miała na niego pomysł. Nie musiała się zastanawiać i szukać rozwiązań, zawsze od razu wychodziła z inicjatywą.
Agnieszka: Widać, że Konsultantka ma ogromne doświadczenie w sprzedaży. Wiedza, którą się z nami podzieliła, otworzyła nam oczy na wiele spraw.
Jak oceniacie zrozumienie przez Konsultantkę Waszej branży?
Agnieszka: Z mojej perspektywy Konsultantka świetnie odnalazła się w tym, co robimy.
Elżbieta: Też tak uważam. Jak na tak specyficzną branżę, jak nasza, poradziła sobie bardzo dobrze.
Agnieszka: Na pewno spory wpływ ma na to fakt, że daliśmy Konsultantce pełny wgląd w problematykę wewnętrzną firmy, aby mogła właściwie nam doradzić.
Gdy rozpoczynaliśmy współpracę, dział sprzedaży miał bardzo dużo leadów miesięcznie i żadnego systemu CRM, który pomagałby mu śledzić poszczególne procesy sprzedażowe i wyciągać z nich wnioski.
Wdrożenie CRM okazało się o tyle rewolucyjne, że firma przestała mierzyć samą liczbę zamówień, a zaczęła przypatrywać się temu, co dzieje się wcześniej w procesie sprzedaży – mierzyć efektywność poszczególnych etapów procesu i na bazie danych wprowadzać poprawki, które zaowocowały zwiększeniem sprzedaży.
Na przykład, okazało się, że około połowa szans sprzedaży przepada z powodu zbyt wolnego czasu odpowiedzi na zapytanie klienta. Dzięki tej wiedzy firma mogła skupić się na szybszym podejmowaniu leadów, co naturalnie znalazło odzwierciedlenie w 5% wzroście liczby wygranych szans sprzedaży.
Dzięki CRM wprowadziliśmy również kwalifikację leadów. System jasno pokazał, dla których kategorii produktowych przygotowanie oferty jest czasochłonne, a przychód ze sprzedaży niewielki. Pozwoliło to przesunąć takie zapytania sprzedażowe na koniec kolejki, priorytetyzując bardziej rentowne zapytania i przyspieszając czas odpowiedzi na nie.
Co blokowało Was w kwestii wdrożenia CRM zanim zaczęliśmy współpracę?
Agnieszka Karp-Krajewska, Kierowniczka sprzedaży: Myślę, że blokował nas strach przed nieznanym. Wcześniej nie mieliśmy do czynienia z systemami CRM i tak dokładną analizą naszej pracy. Mamy bogatą ofertę produktową i szereg systemów, z których już korzystamy, np. do obsługi magazynu i choć testowaliśmy kilka CRM-ów, podpięcie ich do działającego już w firmie ekosystemu wydawało się niemożliwe.
Jakie zmiany przyniosło Wam wdrożenie CRM?Agnieszka: Wybrany przez nas CRM, Gestor, jest bardzo intuicyjny i ściśle współpracuje z Subiektem – innym systemem, z którego korzystamy. Dzięki wprowadzeniu do firmy CRM mamy większą kontrolę nad sprzedażą, dostęp do statystyk. Świadomie możemy powiedzieć, że widzimy wzrost zapytań sprzedażowych.
Współpracowaliście z Casbeg ponad 2 lata, skąd brały się pomysły na tematy poruszane podczas konsultacji?
Elżbieta: Często zaczynaliśmy od bieżących tematów, wokół których szukaliśmy rozwiązań, ale było też wiele obszarów, których poruszenie to Konsultantka nam zaproponowała.
Agnieszka: Tematykę większości spotkań ustalaliśmy na bieżąco. W czwartek mieliśmy spotkanie, a w środę pojawiało się coś, co następnego dnia chcieliśmy omówić. Pomimo czasem braku czasu do przygotowania się, Konsultantka zawsze była w stanie nam pomóc.
Wykorzystaj nasze doświadczenie do wzrostu przychodów w Twojej firmie!
Skontaktuj się
Zostaw nam prośbę o kontakt, a postaramy się odpowiedzieć w ciągu 24 godzin.
